Vinaora Nivo SliderVinaora Nivo SliderVinaora Nivo SliderVinaora Nivo SliderVinaora Nivo SliderVinaora Nivo SliderVinaora Nivo SliderVinaora Nivo Slider

Rust Carsten pegasystems(30. August 2017) Pegasystems, Anbieter von strategischen Software-Lösungen für Vertrieb, Marketing, Service und Operations, zeigt in einer internationalen Studie, dass Finanzdienstleister schneller eine kundenorientierte Vertriebskultur einführen müssen.

 

Zwar hat die Mehrheit der Finanzdienstleister erkannt, dass sie von einem produkt- zu einem kundenorientierten Vertrieb übergehen müssen. Doch nur ein Drittel von ihnen hat diesen Übergang erfolgreich realisiert. In einer Umfrage unter 250 Finanzdienstleistern weltweit gaben 79% an, dass sich ihr Institut in den nächsten fünf Jahren von produktorientiertem Vertrieb auf einen Vertrieb übergehen muss, der sich auf die Kundenbeziehungen fokussiert. Allerdings setzen nur 31% entsprechende Vertriebsmodelle in relevantem Umfang ein, wobei es nur 1% voll nutzen. Weitere 29% stecken immer noch tief in produktbasierten Verkaufskonzepten, die oft die Steigerung von Umsatzerlösen gegenüber tatsächlichen Bedürfnissen der einzelnen Kunden priorisieren. Die verbleibenden 50% verwenden einen gemischten Ansatz.

Erhöhte Erwartungen der Kunden erfordern ein personalisiertes Banking, doch die meisten Banken sind noch nicht in der Lage entsprechende Lösungen tatsächlich bereitzustellen. 76% der Finanzdienstleister erklärten, dass Kunden mehr personalisierte Produktempfehlungen auf der Grundlage ihrer jeweiligen Bedürfnisse und Ziele erwarten. Doch derzeit können nur 28% der Banken persönliche Bedürfnisse der Kunden voll unterstützen.

Den Schlüssel zum kundenorientierten Vertrieb bilden Software-Lösungen auf Basis von Künstlicher Intelligenz (KI). Von den Instituten, die in diesem Vertriebskonzept am weitesten vorausmarschiert sind, haben 92% KI entweder bereits implementiert oder planen, dies in den nächsten zwölf Monaten zu tun. Fast alle Befragten sind außerdem der Auffassung, dass eine einheitliche Customer-Relationship-Management-Plattform (CRM) wichtig für die Unterstützung des Kundenengagements ist.

63% der Befragten sehen den Mangel an Informationen über Kunden in Echtzeit als die hauptsächliche Schranke für die Einführung eines kundenorientierten Vertriebsansatzes. Aber Banken, die den Übergang zur Kundenorientierung machen, erzielen erhebliche Vorteile. Von den Befragten, die dieses neue Vertriebsmodell verwenden, gaben 85% an, dass ihre Kunden loyaler sind, 81% berichteten über erhöhte Kundenzufriedenheit mit den Produkten und 79% verzeichneten mehr Empfehlungen von Kunden an Freunde und an die Familie.

Die von Forrester Consulting im Auftrag von Pega durchgeführte Studie im Juli 2017 befragte 250 Finanzdienstleister in Kanada, den USA, Großbritannien, Frankreich, Deutschland, den Niederlanden, Spanien, Japan und Australien.

"Viele Finanzdienstleister haben beim Übergang zu einem kundenorientierten Vertriebsmodell große Schwierigkeiten", erklärt Carsten Rust (Bild), Director Solution Consulting DACH bei Pegasystems in München. "Aber im Wettbewerb um die Kunden ist ein Scheitern keine Option. Durch die Implementierung einer KI-gestützten CRM-Plattform können Unternehmen des Finanzsektors ihre Vertriebsteams beispielsweise durch personalisierte Empfehlungen optimal auf die Erwartungen ihrer Kunden ausrichten."

www.pega.com

Aktuelle Ausgabe

Titel 6 17Unter anderem lesen Sie in der aktuellen Ausgabe:

Ransomware: Bedrohung auf neuem Niveau

BITMi engagiert sich in der BVMW Mittelstandsallianz

ERP für den Mittelstand / Interview mit Peter Höhne, IFS: „Am Anfang muss man durch das Tal der Tränen“

Wie der Marktplatz Messe mit der Digitalisierung wächst

Lust auf mehr? - Einfach unter download als PDF

werbung messen

Partner

Mitgliedschaft

Newsletter

Ich möchte mich für den kostenlosen Newsletter an- oder abmelden