(20. März 2019) Digitale Lösungen halten schon seit einiger Zeit vermehrt Einzug in unterschiedliche Bereiche. Im Internet lässt sich bequem vom Sofa aus shoppen oder Verträge wie Versicherungen abschließen – übers Smartphone findet dabei reibungslose Kommunikation auf unterschiedlichen Kanälen statt.

 Stauch Matthias Intervista Quelle IntervistaAuch dem Vertrieb stehen neue Mittel zur Verfügung: Statt mit einer breiten Auswahl verschiedener Angebotskataloge im Gepäck fahren Außendienstmitarbeiter mit einer Vertriebsapp zum Termin oder zur Messe. „Kunden nutzen Informationsquellen wie das Internet und kennen sich mit digitalen Tools aus. Von einem künftigen Geschäftspartner oder auch Versicherungsgeber erwarten sie eine ähnliche Kompetenz – und dass dieser innovative Werkzeuge einsetzt“, erklärt Matthias Stauch, Vorstand der INTERVISTA AG aus Potsdam. „Apps beispielsweise helfen dem Vertrieb, Produkte digital zu präsentieren, und vereinfachen sowie beschleunigen Prozesse.“

Vielseitiger Helfer
Neue Geräte und Anwendungen sorgen mittlerweile dafür, Präferenzen eines Kunden genauer zu definieren und so persönliche Empfehlungen für ihn auszusprechen. Durch eine zentrale Sammlung von Informationen und die Möglichkeit des Zugriffs auf diese Daten über eine App lässt sich ein Verkaufsgespräch vom Vertriebsmitarbeiter persönlich und angemessen gestalten. „Über einen Zugriff auf das Produktportfolio können Angebote passend konfiguriert werden. Relevante Kundendaten bezieht der Verkäufer direkt ein und ermittelt so den entsprechenden Preis etwa für eine individuelle Versicherung“, erläutert Stauch einige Vorteile mobiler Hilfsmittel. Gleichzeitig sparen beide Parteien – Kunde und Vertriebsmitarbeiter – Zeit ein, da sowohl Präsentationen von Leistungen als auch eventuelle Vertragsabschlüsse eine kürzere Dauer aufweisen. Zur Unterstützung erhält der Vermittler direkten Zugriff auf Kundendaten oder Angebote und kann Nachrichten sowie Provisionsübersichten direkt einsehen. Auf diese Weise sinkt zudem der gesamte Organisationsaufwand. Im Backoffice und beispielsweise einem Maklerportal erhalten Vertriebler noch umfangreichere Informationen – mit Fokus auf übersichtliche und automatisierte Abläufe.

Richtlinien einhalten
Entscheiden sich Unternehmen für die Nutzung einer mobilen Applikation für den Vertrieb, sollte neben Aspekten wie Schnelligkeit oder Flexibilität besonders die Compliance im Vordergrund stehen. Vorgaben und Sicherheitsanforderungen gilt es etwa bei der Authentifizierung oder verschlüsselten Datenverbindung zu berücksichtigen – im Zuge der DSGVO zum Beispiel bei der Übersendung personenbezogener Daten. „Über Apps lassen sich Prozesse vereinfachen. Gleichzeitig kommen viele Daten zusammen, mit denen umsichtig umgegangen werden muss“, unterstreicht der INTERVISTA-Vorstand. „Einheitlich geschützte Abläufe ermöglichen in diesem Fall rechtssichere Verträge, die sich durch Transparenz und hohe Datenqualität auszeichnen.“ Bei ihren Lösungen achtet die INTERVISTA AG darauf, auch die Insurance Distribution Directive (IDD) nicht zu vernachlässigen. „Im Hinblick auf diese Richtlinie gilt es, den gesamten Beratungsablauf im Vertriebsprozess sofort und genau zu dokumentieren. Eine grobe Zusammenfassung im Nachgang ist angreifbar“, weiß Stauch. Die Sammlung relevanter Informationen erfolgt bei der Nutzung digitaler Vertriebstools automatisch, vollständig und in Echtzeit, ohne dass dem Vertriebsmitarbeiter Übertragungsfehler von Kundenangaben ins System unterlaufen und Nacharbeit nötig wird. Ebenso stehen dem Innendienst umgehend alle Daten zur Verfügung – und umgekehrt.

www.intervista-ag.de

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