(01.07.2020) Nachdem die Digitalisierung in den meisten Unternehmen Einzug gehalten hat, ist derzeit das Thema künstliche Intelligenz (KI oder AI für Artificial Intelligence) in aller Munde. Unbestreitbar ein Hype, bei dem es sich nichtsdestotrotz lohnt, hinter die Kulissen zu schauen. Eine besonders angeregte Diskussion ist um den Einsatz von KI-Anwendungen im Geschäftskunden-Vertrieb entstanden.

Michael Märtin, geschäftsführender Gesellschafter der atlantis media GmbH, Quelle: atlantis media GmbHAber was verbirgt sich eigentlich hinter dem Begriff KI? Wo ist künstliche Intelligenz heute schon erfolgreich im Einsatz? Und wie profitiert insbesondere der Vertrieb von intelligenten Anwendungen? Michael Märtin (Bild), geschäftsführender Gesellschafter der atlantis media GmbH, liefert Antworten auf diese Fragen.

Es ist uns kaum bewusst, dass künstliche Intelligenz bereits viele Bereiche unseres Alltags durchdringt: Wer Sprachassistenten wie Siri oder Alexa verwendet, ein Bild in sozialen Netzwerken postet oder Serien-Empfehlungen bei Streaming-Diensten folgt, kommt unweigerlich mit KI in Berührung. Unternehmen nutzen intelligente Technologien bisher vor allem, um ihre Produktions- und Logistik-Prozesse zu automatisieren. Während es hier relativ schlüssig erscheint, auf die Intelligenz von Maschinen zu setzen, geraten jetzt zunehmend Disziplinen in den Fokus, bei denen der Einsatz von KI vor Kurzem noch gar nicht vorstellbar war – wie zum Beispiel der B2B-Vertrieb, der in vielen Unternehmen eine Domäne der zwischenmenschlichen Entscheidungssteuerung ist: Häufig gilt der Vertriebler mit dem besten persönlichen Netzwerk und dem richtigen Bauchgefühl als Schlüsselfaktor für eine erfolgreiche Abschlussquote. Mithilfe von KI könnte sich das jetzt ändern.

KI – die wichtigsten Definitionen
Ganz einfach ausgedrückt, bedeutet künstliche Intelligenz, dass Computer Aufgaben lösen sollen, die – sofern sich Mitarbeiter selbst um deren Bewältigung bemühen würden – den Einsatz menschlicher Intelligenz erfordern. Das Konzept ist grundsätzlich nicht neu. Bereits in den 1950er Jahren wissenschaftlich diskutiert und seit den 1960ern kontinuierlich weiter erforscht, ist der Durchbruch von KI-Szenarien in der Geschäftswelt aber lange ausgeblieben. Erst die grundlegenden Veränderungen der vergangenen zehn Jahre, wie etwa die Möglichkeit, riesige Datenmengen kostengünstig in der Cloud zu speichern und mit einer exponentiell gesteigerten Rechenleistung verarbeiten zu können, sorgen nun für ein rasch wachsendes Interesse an KI-Anwendungen. Besonders häufig fallen dabei die Begriffe Machine Learning, Deep Learning und Predictive Analytics, die Michael Märtin in seinem vollständigen Fachbericht näher definiert. Darüber hinaus zeigt er dort auf, wie KI Vertriebsmitarbeiter bei der Planung und im Forecasting unterstützt und ihnen deutliche Zeitgewinne verschafft. Er gibt Tipps, mit denen Unternehmen möglichen Vorbehalten von Vertrieblern gegenüber der KI entgegensteuern können und erläutert, warum es sich lohnt, in eine CRM-Lösung zu investieren, die durch die Integration unterschiedlichster Datenquellen und mit entsprechender Pflege eine solide und saubere Datenbasis schafft.

Sein Fazit lautet: „KI-Anwendungen können die Effizienz und Produktivität im B2B-Vertrieb enorm steigern“, denn Vertriebsentscheidungen mithilfe intelligenter Algorithmen sind Bauchentscheidungen weit überlegen. Es gibt bereits eine ganze Reihe von Tools, beispielsweise im Bereich Predicitve Analytics, welche die Mitarbeiter von zeitaufwendigen, wiederkehrenden Aufgaben entlasten und darüber hinaus die Kundenbindung stärken. Einzug in den B2B-Vertrieb hält KI derzeit vor allem über die bekannten Software-Anbieter und ihre um KI-Technologien erweiterten CRM-Lösungen. Die Entwicklung befindet sich noch am Anfang, wird jedoch sehr schnell voranschreiten. Trotz ihrer unbestreitbaren Vorteile ersetzt KI weder die Intuition noch den menschlichen Weitblick. Alle im ausführlichen Fachbericht gezeigten KI-Ansätze sind als „schwach“ einzuordnen, d. h. auf den jeweiligen Einsatzweck beschränkt. Viele Entscheidungen im Vertrieb erfordern eine Voraussicht, ein intellektuelles Abstraktionsvermögen und eine empathische Komponente, den die künstliche Intelligenz aus Daten nicht herauslesen kann. Vertriebsmitarbeiter sollten ihre Erfahrung und ihr Fachwissen in kritischen Geschäftsentscheidungen nutzen, sich dabei aber von KI unterstützen lassen. Diese Zusammenarbeit aus Erfahrung und Algorithmen eröffnet eine neue Definition des Vertriebsmanagements.

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