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Hopp Marco Hopp Acquities Bildquelle Hopp Acquities(07. März 2018) Für Quereinsteiger gestaltet sich der Einstieg in eine Branche oft nicht ganz einfach, denn die meisten Unternehmen suchen Mitarbeiter, die bereits mehrere Jahre Erfahrung auf dem jeweiligen Gebiet nachweisen können – so auch in der Neukundenakquisition.

 

Marco Hopp (Bild), Geschäftsführer von HOPP ACQU!TIES, empfiehlt jedoch: „Ich rate gern dazu, einen erfahrenen und motivierten Akquisitionsmanager ohne Branchenerfahrung einzustellen und ihn auf die Kunden anzusetzen, die bisher jahrelang nicht interessiert schienen. Die neuen Akquisiteure lösen damit erfahrenere Kollegen ab, die in ihrem eigenen Erfahrungsgefängnis festsitzen. Das bedeutet, sie stehen sich durch vorherige Kontaktaufnahmen und hinzugewonnene Erkenntnisse selbst im Weg, da sie sich eine vorgefertigte Meinung gebildet haben.“

Gefangen in alten Prozessen
Akquisiteuren mit Berufserfahrung fehlt oft der frische Blick auf die Ansprache von potenziellen Kunden, besonders wenn sie bereits jahrelang in ein und derselben Firma tätig sind und seit Beginn die gleichen Produkte oder Dienstleistungen am Markt anbieten. „Sie gehen seit Langem gleich vor und erzielen damit auch Erfolge. Erfahrungsgemäß kann jedoch ein Vertriebler, der einen potenziellen Neukunden innerhalb von drei Jahren – trotz regelmäßiger Ansprache und des Aufbaus eines Vertrauensverhältnisses – nicht als Kunden gewonnen hat, diesen auch danach in 80 Prozent der Fälle nicht für seine Sache überzeugen, denn alte Wege öffnen keine neuen Türen“, so Marco Hopp. Die Weitsicht fehlt und so sind markterfahrene Vertriebler gefangen in ihrem eigenen Erfahrungsgefängnis: Die selbst aufgebauten Mauern aus Routine und Erfahrung versperren ihnen den Blick auf den Horizont ihrer Möglichkeiten. Sie stehen sich also selbst im Weg und entwickeln häufig bereits im Vorfeld eine selbsterfüllende Prophezeiung, indem sie sich eine vorgefertigte Meinung gegenüber der Entscheidung des potenziellen Neukunden bilden. Durch jahrelangen Kontakt denken sie, den Kunden zu kennen, und verfallen in eine pessimistische Grundhaltung. „Ein Unternehmen ist nie statisch. Mitarbeiter kommen und gehen, Ziele und Bedürfnisse ändern sich. Daher kann ein angebotenes Produkt oder eine Dienstleistung an einem Tag für den Kunden noch uninteressant wirken, während es zu einem anderen Zeitpunkt genau seinen aktuellen Bedarf deckt“, erklärt Marco Hopp. Aufgrund einer vorgefertigten Meinung und fehlender Motivation beim Einschlagen von neuen Wegen bleibt mögliches Potenzial oft ungenutzt.

Befreit durchstarten
Um jegliche Potenziale auszunutzen, müssen Akquisiteure regelmäßig ihre ausgetretenen Pfade verlassen, denn Routine entfacht keine Neugierde und Lust auf Neukundenakquisition. „Wechselnde Zuständigkeitsbereiche schaffen Abhilfe“, sagt Marco Hopp. „Die Möglichkeit, sich den Markt, die eigene Herangehensweise und die Argumentationsketten bei wechselnden Kunden immer wieder neu vor Augen zu führen, erzeugt eine kritische Selbstreflexion und neue Ansatzpunkte für die Neukundenakquise. So kann keine Langeweile aufkommen und selbsterfüllende Prophezeiungen gehören ebenfalls der Vergangenheit an, denn der Akquisiteur steht ständig vor der Aufgabe, sich neu anzupassen und sich jedem Kunden auf eine andere Weise zu nähern.“ Nur so können erfahrene Vertriebler und Akquisitionsmanager befreit und ohne die einschränkenden Mauern der Erfahrungen arbeiten.

Querdenker kommen weiter
Beim Wechsel der Zuständigkeiten hilft es häufig, zusätzlich neue Mitarbeiter einzustellen, denn sie treten von vornherein anders an einen Kunden heran als erfahrenere Kollegen. Für einen erfolgreichen Vertragsabschluss braucht es keine 100-prozentigen Produktkenntnisse. Vielmehr gehen Akquisitionsmanager ohne tiefe Markt- und Produktkenntnis mit einem frischen und unverbauten Blick auf den Kunden ein und hören gezielter zu. Sie gehen andere Wege und scheuen aufgrund ihres Tatendrangs und ihres Willens auch keine Umwege. „Sie berücksichtigen keine Erfahrungen und gehen selbstbewusst und unbefangen in ein Gespräch: mit Neugierde, Leidenschaft und Biss. Durch den neuen Blickwinkel stellt der Akquisiteur zudem andere Fragen als sein Kollege zuvor, die möglicherweise dem aktuellen Bedarf des Kunden besser entsprechen und andere Bedürfnisse erkennen lassen“, beschreibt Hopp und fügt abschließend hinzu: „Um in einem Gespräch mit dem potenziellen Neukunden die richtigen Fragen zu stellen, helfen externe Schulungen, die neue Denkansätze vermitteln. So werden jegliche Potenziale ausgenutzt.“

www.hopp-acquities.com

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